Q-TELECOM

Στην εποχή της παροχής υπηρεσιών περιεχομένου περνάει η Q-TELECOM καθώς, όπως μας αναφέρει ο εμπορικός διευθυντής της εταιρείας Δημήτρης Χαντζιάρας, ξεκινάει η πιλοτική φάση για το mobile portal της εταιρείας, «ΒeQ». Ένα portal, που θα χαρακτηρίζεται και αυτό σύμφωνα με τον κ. Χαντζιάρα από τις βασικές αρχές που διέπουν τα υπόλοιπα προϊόντα και τις υπηρεσίες της εταιρείας: ευχρηστία και προσιτές χρεώσεις. Στοιχεία που εδώ και τέσσερα χρόνια αποτελούν τις βασικές παραμέτρους που οδήγησαν την επιτυχημένη πορεία της Q-TELECOM.



Η περίπτωση της Q-TELECOM αποτελεί ένα case study για την αγορά τηλεπικοινωνιών, καθώς «σε τέσσερα χρόνια η εταιρεία που ξεκίνησε από μία απλή σκέψη κατάφερε να πουληθεί 350 εκατομμύρια ευρώ». Ποιοι είναι οι βασικότεροι παράγοντες που οδήγησαν στην εξαιρετική πορεία της εταιρείας, δεδομένου ότι στο ξεκίνημα κανείς ίσως δεν πίστευε στη βιωσιμότητα ενός τέταρτου παίκτη;

Βασικό στοιχείο στη βιωσιμότητα και την ανάπτυξη της εταιρείας αποτέλεσε ότι όλη η ομάδα της Q-TELECOM ήταν απόλυτα προσηλωμένη στους στόχους της εταιρείας. Από το ξεκίνημα της λειτουργίας της Q-TELECOM θέλαμε να αποτελέσουμε τη διαφορετική, οικονομική επιλογή για τον Έλληνα καταναλωτή, και όχι απλά την τέταρτη επιλογή στην κινητή τηλεφωνία. Η «οικονομική επιλογή» είναι μία μεγάλη υπόσχεση για τον καταναλωτή και για να το καταφέρουμε αυτό σε μία τόσο ανταγωνιστική αγορά θα έπρεπε να το περάσουμε ως μία γενικότερη φιλοσοφία στη λειτουργία της ίδιας της επιχείρησης.
Αναπτύξαμε, λοιπόν, ένα χαμηλού κόστους οργανισμό και δώσαμε στα προϊόντα μας τα απαραίτητα, μοναδικά χαρακτηριστικά, για να ανταποκρίνονται σε αυτή τη λογική, όπως η χρέωση ανά δευτερόλεπτο, η μη ύπαρξη μηνιαίου πάγιου, τα οποία έχουν ουσιαστική αξία για τον καταναλωτή και είναι εμφανή από τη στιγμή που θα χρησιμοποιήσει το προϊόν.
Για την επίτευξη αυτού του στόχου και το χτίσιμο αυτής της εικόνας εργαστήκαμε πολύ σκληρά –καθώς ως τέταρτος παίκτης είχαμε πολύ μικρά περιθώρια λάθους- με αποτέλεσμα να μας τιμήσει και το καταναλωτικό κοινό με την προτίμησή του.

Τι πιστεύετε ότι έφερε η Q-TELECOM, το οποίο δε διέθεταν οι υπόλοιπες τρεις εταιρείες κινητής τηλεφωνίας;

Αυτό που πιστεύουμε ότι έφερε η Q-TELECOM στην ελληνική αγορά κινητής τηλεφωνίας συνοψίζεται με το slogan που έχουμε υιοθετήσει: «το δικό σου δίκτυο!». Μέσω αυτής της φράσης εκφράζεται η φιλοσοφία της εταιρείας να προσφέρει το σύνολο των τηλεπικοινωνιακών υπηρεσιών με απλές και οικονομικές χρεώσεις.

Η καρτοκινητή τηλεφωνία αποτέλεσε το βασικό άξονα στον οποίο στηρίχτηκε η εμπορική φιλοσοφία της Q-TELECOM. Θα συνεχίσει και στο μέλλον να επενδύει στην καρτοκινητή τηλεφωνία; Ποια είναι τα περιθώρια ανάπτυξης που βλέπετε;

Σαφέστατα, η Q-TELECOM θα συνεχίσει και στο μέλλον να επενδύει στην καρτοκινητή τηλεφωνία, καθώς θεωρούμε ότι η ευελιξία που προσφέρει στον καταναλωτή αποτελεί μία επανάσταση για το χώρο της κινητής τηλεφωνίας.
Επιπλέον, πιστεύουμε και εμείς, αλλά και οι μέτοχοί μας ότι το συγκεκριμένο κομμάτι της αγοράς παρέχει ακόμα περιθώρια ανάπτυξης, οπότε θα επιμείνουμε στην καρτοκινητή τηλεφωνία, η οποία θα συνεχίσει να αποτελεί το βασικό μας προϊόν και στο μέλλον.
Αυτό δε σημαίνει βέβαια ότι θα εγκαταλείψουμε το χώρο του συμβολαίου, το οποίο θα υποστηρίζουμε με νέες προτάσεις, πάντα όμως με γνώμονα τον κοινό-στόχο μας, δηλαδή τους χρήστες με μεσαία ή χαμηλή κατανάλωση. Εξάλλου, και το «συμβόλαιο», όπως τουλάχιστον το προσφέρει η Q-TELECOM, δεν εμπεριέχει καμία δέσμευση -είτε χρονική είτε χρήσης υπηρεσιών- για τον πελάτη μας, εφόσον βασίζεται και αυτό στο ίδιο concept της οικονομικής επιλογής.

Από τα παραπάνω διαπιστώνουμε ότι η Q-TELECOM επικεντρώνεται σταθερά στις χαμηλότερες κατηγορίες χρηστών. Θεωρείτε ότι η εταιρεία συγκεντρώνει τα ανταγωνιστικά πλεονεκτήματά της σ’ αυτό το τμήμα της αγοράς;

Από το ξεκίνημά μας, το 2002, διακρίναμε ότι ως τέταρτος –κατά σειρά- παίκτης, η επιχειρηματική ευκαιρία μας εστιαζόταν αποκλειστικά στις μεσαίες και χαμηλές κατηγορίες χρηστών. Εκεί πιστεύαμε ότι μπορούσαμε να χτίσουμε μία πελατειακή βάση και το αποτέλεσμα τελικά μας δικαίωσε. Στην υψηλότερη κατηγορία χρηστών θεωρήσαμε ότι τα ανταγωνιστικά μας πλεονεκτήματα δεν ήταν τόσο ισχυρά. Άλλωστε, για να κινηθείς σ’ αυτή την κατηγορία χρειάζονται πολλαπλοί πόροι –οικονομικοί και ανθρώπινο δυναμικό- και η κίνησή μας προς αυτή την κατεύθυνση θα εμπεριείχε σημαντικό ρίσκο.

Πρόσφατα εξαγγείλατε το πρόγραμμα Q Bonus. Πώς κρίνετε την ανταπόκριση του κοινού μέχρι σήμερα;

Το Q Bonus είναι ένα νέο πολύπλευρο πρόγραμμα επιβράβευσης του πελάτη καρτοκινητής τηλεφωνίας της Q-TELECOM και διαθέτει αρκετά ιδιαίτερα χαρακτηριστικά, που το καθιστούν μία πρωτοποριακή υπηρεσία,
με ιδιαίτερη αξία για το συνδρομητή. Το Q Bonus είναι interactive, καθώς κάθε πελάτης μας ενημερώνεται σε τακτά χρονικά διαστήματα για τη χρήση του κινητού του, και τι κερδίζει βάσει αυτής, ενώ η ανταμοιβή του -το Q Βonus- του παρέχεται άμεσα και ισχύει για όλους τους εθνικούς προορισμούς, χωρίς διαδικασίες προεγγραφής, όπως συμβαίνει σε άλλες παρόμοιες υπηρεσίες άλλων εταιρειών. Κάθε συνδρομητής της Q-TELECOM μπορεί να χρησιμοποιήσει την «ανταμοιβή» του από τη στιγμή που θα λάβει το ειδοποιητικό μήνυμα με τον αριθμό των SMS ή του χρόνου ομιλίας που κερδίζει.
Αν και έχουν περάσει μόλις δυόμισι μήνες από το λανσάρισμά του, η ανταπόκριση του κοινού είναι πάρα πολύ θετική και μέχρι στιγμής μάς έχει αφήσει απόλυτα ικανοποιημένους.

Αναμφισβήτητα η εμπορική καμπάνια της Q-TELECOM έχει αφήσει το στίγμα της στην ελληνική αγορά από την πρώτη ημέρα της εμπορικής της λειτουργίας. Ποια ήταν κατά τη γνώμη σας τα πλεονεκτήματά της;

Όπως προανέφερα, η φιλοσοφία της Q-TELECOM εστιάζεται στην προσφορά της οικονομικότερης επιλογής για τον καταναλωτή. Αυτό, ως αναπόσπαστο κομμάτι της φιλοσοφίας της εταιρείας, θέλαμε να το ταυτίσουμε και με τη διαφημιστική μας καμπάνια, χωρίς όμως να αποβαίνει εις βάρος της ποιότητας. Γι’ αυτό το λόγο υιοθετήσαμε έναν απλό τρόπο επικοινωνίας των προϊόντων μας, μέσα από μονοσήμαντα, διασκεδαστικά μηνύματα, τα οποία γίνονταν άμεσα κατανοητά και αγαπητά από το χρήστη. Επιμείναμε σ’ αυτή τη μέθοδο προσέγγισης του καταναλωτή με σύμμαχό μας την Cream -την εταιρεία που έχει επινοήσει τη διαφημιστική μας καμπάνια- ασπαζόμενη αμέσως τη φιλοσοφία της Q-TELECOM.

Πόσο «στην τσίτα» είναι το τμήμα marketing της εταιρείας προκειμένου να παρουσιάζει συνεχώς καινούριες έξυπνες ιδέες;

Η δημιουργία τόσο τακτικών επικοινωνιακών μηνυμάτων έχει ως απαραίτητη προϋπόθεση την ύπαρξη αντίστοιχων νέων προτάσεων και προϊόντων από την Q-TELECOM. Είμαστε λοιπόν συνεχώς στην «τσίτα», όπως αναφέρατε και εσείς, καθώς καθημερινά μελετάμε τις προτάσεις του ανταγωνισμού, τις αντίστοιχες εξελίξεις στο εξωτερικό και παρακολουθούμε στατιστικά στοιχεία, έτσι ώστε να καταφέρουμε να βγούμε στην αγορά με την καλύτερη δυνατή πρόταση. Από την πρώτη στιγμή η Q-TELECOM πρόσφερε φρέσκιες ιδέες στην κινητή τηλεφωνία και αυτό θα προσπαθήσουμε να το διατηρήσουμε και στο μέλλον.

Παρά το γεγονός ότι η ελληνική αγορά διακρίνεται για το «συσκευοκεντρικό» χαρακτήρα της, εσείς επιλέξατε να αποδεσμευτείτε τελείως από τον παράγοντα κινητό τηλέφωνο. Πόσο υπολογισμένο ήταν το συγκεκριμένο ρίσκο που πήρατε, δεδομένου ότι το μοντέλο των επιδοτήσεων λειτούργησε εξαιρετικά για τις υπόλοιπες εταιρείες του χώρου;

Η επιλογή μας να αποδεσμευτούμε από τον παράγοντα «κινητό τηλέφωνο» είναι και αυτή αποτέλεσμα της γενικότερης φιλοσοφίας της εταιρείας. Θέλαμε με τα διαθέσιμα κεφάλαιά μας να ενισχύουμε συνεχώς τους βασικούς τομείς στους οποίους είμαστε ανταγωνιστικοί. Καθώς δεν είχαμε τα κεφάλαια εκείνα που απαιτούνται για να στηρίξουμε ταυτόχρονα και το καθεστώς της επιδότησης της συσκευής, θα αποτελούσε τελικά μεγάλο ρίσκο για την πορεία της εταιρείας η εμπλοκή μας και σ’ αυτό το χώρο.
Τελικά θα ήμασταν πιο ευάλωτοι, καθώς δε θα είχαμε τη δυνατότητα είτε να αντιδρούμε τόσο άμεσα στις ανταγωνιστικές τιμολογιακές προτάσεις, είτε να παρουσιάζουμε τόσο συχνά καινούρια προϊόντα. Έτσι λοιπόν επιλέξαμε να βγούμε και να πούμε ότι η Q-TELECOM δε δίνει μεν συσκευές, αλλά σίγουρα παρέχει προνομιακές χρεώσεις.

Μέχρι στιγμής η Q-TELECOM δεν έχει παρουσιάσει τη δική της πρόταση στον τομέα των μενού υπηρεσιών. Πότε να αναμένουμε λοιπόν το mobile portal της Q-TELECOM, και ποια θα είναι τα βασικότερα χαρακτηριστικά του;

Πολύ σύντομα θα είναι διαθέσιμη και η πρόταση της Q-TELECOM στο χώρο των mobile portals. Το «ΒeQ», όπως θα ονομάζεται το μενού υπηρεσιών μας, θα ξεκινήσει πιλοτικά μέσα στον Ιούλιο, ενώ εμπορικά θα διατεθεί στις αρχές του φθινοπώρου. Τόσο ο σχεδιασμός του portal, όσο και οι παρεχόμενες υπηρεσίες, θα βασίζονται στην ίδια λογική που έχει καθιερώσει η Q-TELECOM στην αγορά: εύκολη πλοήγηση, χρηστικές υπηρεσίες και φυσικά προσιτές χρεώσεις. Πιστεύουμε ότι το περιεχόμενο που θα διαθέτει το portal μας είναι αυτό που συναντάει κατά κύριο λόγο τις ανάγκες του κοινού, όπως ringtones, wallpapers κλπ., ενώ έχει δοθεί ιδιαίτερη βαρύτητα στην ταχύτητα και ευελιξία του, έτσι ώστε ο χρήστης να απολαμβάνει την πλοήγησή του σ’ αυτό.

Έχουν περάσει αρκετοί μήνες από την αλλαγή στο μετοχικό καθεστώς της εταιρείας. Ποια είναι τα πλεονεκτήματα που πηγάζουν από το νέο σχήμα;

Από τα τέλη Ιανουαρίου η Q-TELECOM ανήκει στο σχήμα της ΤΙΜ Hellas. Όλοι στην εταιρεία θεωρούμε ότι το σχήμα αυτό μας δίνει μεγαλύτερη δυναμική στην αγορά και ευνοεί την επίτευξη των στόχων που έχει θέσει η Q-TELECOM.

Το γεγονός ότι η Q-TELECOM βρίσκεται κάτω από την ίδια μετοχική «ομπρέλα» με την ΤΙΜ πόσο ανεπηρέαστη αφήνει την εμπορική σας πολιτική;

Αυτό που έχουν κάνει σαφές οι μέτοχοι, είναι ότι η Q-TELECOM και η TIM αποτελούν δύο διαφορετικές εταιρείες. Έχουν ξεχωριστό brand, διαφορετική εμπορική πολιτική και λειτουργούν εν τέλει ανεξάρτητα. Η καθεμία ακολουθεί τη δική της πορεία, χωρίς να επηρεάζει την άλλη.

Σχετικά με το συγκεκριμένο θέμα, η ΕΕΤΤ έχει κατ’ επανάληψη δείξει το τελευταίο διάστημα ότι αντιμετωπίζει τις δύο εταιρείες ως μία ενιαία οικονομική οντότητα, γεγονός που επισύρει στην Q-TELECOM την επιβολή κοστοστρεφών τελών τερματισμού. Πόσο οξύμωρο είναι το γεγονός να λειτουργείτε θεσμικά ως μία οντότητα και εμπορικά ως δύο;

Και οι δύο εταιρείες συνεχίζουν να παρέχουν υπηρεσίες και προϊόντα ανταγωνιστικά μεταξύ τους. Εξακολουθούν να δραστηριοποιούνται στους τομείς στους οποίους ειδικεύονται και διατηρούν τη δυναμική τους στην αγορά των τηλεπικοινωνιών, σύμφωνα με την εμπορική πολιτική που έχουν.

Παρά το γεγονός ότι η Q-TELECOM παρέχει και υπηρεσίες σταθερής τηλεφωνίας έχει «ταυτιστεί» περισσότερο με την κινητή. Ήταν στρατηγική επιλογή της εταιρείας; Θεωρείτε ότι το έδαφος δεν ήταν ακόμα γόνιμο από πλευράς της ίδιας της αγοράς σταθερής τηλεφωνίας;

Στη σταθερή τηλεφωνία εισήλθαμε από το ξεκίνημα της λειτουργίας της εταιρείας και έχουμε καταφέρει να προσελκύσουμε ένα ικανοποιητικό αριθμό πελατών τόσο οικιακών όσο και εταιρικών. Όμως, η στρατηγική της εταιρείας ήταν να δοθεί έμφαση στην κινητή τηλεφωνία και η σταθερή να αποτελέσει ένα extra όφελος για τον πελάτη.
Άλλωστε, το βασικό πρόβλημα τόσο για την Q-TELECOM όσο και για τον ευρύτερο τομέα της σταθερής τηλεφωνίας ήταν το ασαφές περιβάλλον της αγοράς, το οποίο δεν άφηνε τα περιθώρια μακροχρόνιου επιχειρηματικού σχεδιασμού. Παράλληλα, οι υπάρχουσες τεχνολογίες, όπως αυτή της προεπιλογής φορέα, δεν άφηναν υψηλά περιθώρια κέρδους με άμεση συνέπεια να μην μπορεί μία εταιρεία να στηρίξει την εμπορική της δραστηριοποίηση στη σταθερή τηλεφωνία. Γι’ αυτό το λόγο έχουμε στραφεί προς νέες τεχνολογίες και τις δυνατότητες που αυτές προσφέρουν.

Πρόσφατα εξαγγείλατε ένα σημαντικό επενδυτικό πλάνο για την ανάπτυξη πανελλαδικού δικτύου WiMax, όντας η πρώτη εταιρεία που εξαγγέλλει μία τόσο σημαντική επένδυση πάνω στη συγκεκριμένη τεχνολογία. Πώς η Q-TELECOM σκοπεύει να εκμεταλλευτεί το συγκεκριμένο δίκτυο;

Μέσα από την ανάπτυξη του δικτύου WiMax πιστεύουμε ότι θα προσφέρουμε το κάτι παραπάνω στον καταναλωτή, έτσι ώστε να προτιμήσει την Q-TELECOM. Βέβαια, η συγκεκριμένη τεχνολογία βρίσκεται ακόμα σε εξελικτικό στάδιο, αλλά είναι ιδιαίτερα υποσχόμενη, κυρίως στον τομέα των ευρυζωνικών υπηρεσιών, όπου οι δυνατότητες που προσφέρει ταυτίζονται με τους στόχους της εταιρείας.
Η αγορά της σταθερής τηλεφωνίας, με την παραδοσιακή έννοια του τηλεφώνου, παρουσιάζει μία φθίνουσα πορεία και η τεχνολογία WiMax παρέχει -μέσω των υψηλών ταχυτήτων και της αντίστοιχης χωρητικότητας- τη δυνατότητα σε μία εταιρεία να προσφέρει πλούσιο περιεχόμενο και προηγμένες υπηρεσίες μέσω του δικτύου.
Επιπρόσθετα, είναι μία εύχρηστη τεχνολογία και για τον καταναλωτή, καθώς η διαδικασία σύνδεσης είναι πολύ γρήγορη, ενώ συνδυάζει και το στοιχείο της φορητότητας, αφού δε χρειάζεται σταθερό σημείο πρόσβασης.
Σύμφωνα με το πλάνο μας, το δίκτυο WiMax της Q-TELECOM θα είναι εμπορικά διαθέσιμο μέσα στο πρώτο εξάμηνο του 2007, ενώ οι χρεώσεις μας θα είναι ανταγωνιστικές των DSL τιμών της αγοράς.

Τι δυνατότητες συνεργιών με το δίκτυο GSM της παρέχονται; Υπάρχει κίνδυνος "ανταγωνισμού" της τεχνολογίας GSM με το WiMax;

Υπάρχουν κάποιες δυνατότητες συνεργιών, αξιοποιώντας κάποιες κοινές υποδομές με το δίκτυο GSM. Όμως, από την άλλη πλευρά, δε θεωρούμε ότι υπάρχει ο κίνδυνος να κανιβαλίσει η μία τεχνολογία την άλλη. Είναι δύο συμπληρωματικές τεχνολογίες που απευθύνονται σε τελείως διαφορετικές αγορές.

Η ήδη προϋπάρχουσα εμπειρία από τη λειτουργία του δικτύου ΣΑΠ μπορεί να αποτελέσει έναν καλό οδηγό για το WiMax;

Η ανάπτυξη του δικτύου σταθερής ασύρματης πρόσβασης της Q-TELECOM αφορούσε κυρίως την εξυπηρέτηση των αναγκών μεγάλων επιχειρήσεων, και όχι το ευρύ καταναλωτικό κοινό όπου θεωρούμε ότι συγκεντρώνουμε τα κυριότερα ανταγωνιστικά μας πλεονεκτήματα. Με το WiMax έχουμε στόχο να διευρύνουμε το κοινό στο οποίο απευθυνόμαστε και να στραφούμε τόσο στον οικιακό χρήστη όσο και στη μικρομεσαία επιχείρηση.

Η αγορά των τηλεπικοινωνιών είναι ιδιαίτερα απαιτητική, ειδικά στον εμπορικό τομέα όπου οι σχετικές προτάσεις από τις εταιρείες διαδέχονται η μία την άλλη. Ποιες προσωπικές θυσίες επιβάλλει σε ένα στέλεχος το συνεχές κυνήγι της καλής και πρωτοποριακής ιδέας;

Αν «διασκεδάζεις» τις ώρες που βρίσκεσαι στο χώρο της εργασίας, δε νομίζω ότι τίθεται θέμα προσωπικών θυσιών. Αν ο χρόνος εργασίας είναι ευχάριστος και δημιουργικός, τότε έχεις τη δυνατότητα να απολαμβάνεις και τις προσωπικές σου στιγμές.
www.kiniti.gr